Prima di parlare di questo argomento caro ai venditori occorre iniziare con una doverosa premessa: questo articolo non promette facili soluzioni per immediati guadagni. Anzi, forse ciò che leggerai non sarà così gradevole ma avrà il merito di farti focalizzare sul motivo principale delle scarse vendite: te stesso.
Per cambiare davvero lavora su te stesso ed esci dalla comfort zone
Una delle leggi fondamentali del successo è che la tua attività è lo specchio di come sei tu e se vuoi che le cose cambino davvero serve iniziare a lavorare su te stesso. Quante volte abbiamo sentito parlare della comfort zone? Argomento oramai inflazionato ma prezioso per affrontare momenti meno brillanti, specialmente in questi anni in cui il mercato ha mutato il paradigma secondo il quale erano i clienti ad arrivare spontaneamente e la propria attività cresceva perché cresceva il mercato.
Cominciare dalle proprie obiezioni iniziali
L’obiezione all’acquisto più difficile da superare è spesso insita nel venditore stesso. Alcuni esempi concreti?
- “Certo è un po’ caro, ma…”
- “Le lascio un biglietto da visita, se le interessa mi chiami pure…”
- “Ne parli pure con… ci risentiamo”
- “Le lascio la brochure…”
Spesso il venditore pronuncia queste frasi inconsciamente per tranquillizzare il potenziale cliente ma in realtà tranquillizza solo se stesso poiché è più confortevole e gli permette di scansare le maggiori difficoltà nel finalizzare le vendite.
Come gestire i momenti di svolta
Come già riportato dal nostro direttore commerciale Davide Baldi in un precedente approfondimento e nel libro Il venditore oggi, passato, presente e futuro della vendita professionale, in ogni attività esistono i cosiddetti “turning point”, ossia punto di svolta, quel momento in cui si accetta o si rifiuta una sfida, si coglie o si rifiuta una nuova opportunità, ci si rassegna o si reagisce. Per un venditore è generalmente la conseguenza di quella fase in cui si trova davvero a confrontarsi con le difficoltà insite nel mestiere o è pressato dalla necessità di mettersi al passo con un mondo che cambia. La cosa migliore da fare è affrontare di petto la situazione, rafforzando ciò che ci ha fatto crescere e smettendo di perpetrare gli errori commessi, misurandosi con quegli aspetti che ci procurano disagio ed hanno un effetto inibitorio, come la paura al rifiuto.
Alcuni suggerimenti maggiormente “operativi”:
- Individuare le azioni positive per la crescita e rafforzarle
- Cambiare le abitudini dannose per la realizzazione degli obiettivi
- Chiamare ogni giorno o almeno una volta alla settimana i clienti con cui si vuole costruire una relazione duratura, rafforzando così la relazione con loro
Altri elementi fondamentali per sviluppare ottimi rapporti con i clienti sono:
- L’immagine
- L’entusiasmo
- La curiosità
- La condivisione dei sogni del cliente
La questione non è niente affatto semplice e richiede uno sforzo interiore per cambiare davvero le cose.
E le obiezioni del cliente?
Tuttavia un venditore frequentemente si trova a dover gestire anche le obiezioni da parte del cliente. Come distinguere tra obiezioni vere e obiezioni false? Come intercettare i segnali di interesse e capire in anticipo che il cliente sta giocando ad abbassare il prezzo?
Per apprendere come gestire con successo queste situazioni e come migliorare le tue vendite, scopri il corso tecniche di vendita.
