Di Maria Martina Zanini, Responsabile Area Assessment e formazione & Recruiter
“Un bravo venditore, vende anche il ghiaccio agli eschimesi!”. Quante volte abbiamo sentito dire questa frase? Ma è davvero così? Lo sappiamo tutti, quando si cerca un venditore, lui deve essere pronto a fare una cosa soltanto: vendere!
Da una corretta selezione dei commerciali, però, passa il business stesso dell’azienda. Se vengono scelti frettolosamente, magari basandosi sulla prima impressione, si rischia di perdere tempo e denaro.
I venditori sono parte integrante dell’espansione e della crescita di un’azienda. Identificando e perseguendo nuovi potenziali clienti, individuando opportunità di upsell e fornendo customer experience, queste figure professionali aiutano a far crescere la base clienti di un’azienda, a mantenerla e ad aumentare i ricavi. Il ruolo richiede eccezionali capacità comunicative e una profonda conoscenza delle offerte di un’azienda, consentendo ai venditori di guidare con successo i potenziali clienti verso le soluzioni di cui hanno bisogno.
Quindi, un imprenditore che vuole ottenere un solido vantaggio competitivo, cosa dovrebbe fare?
SI PONE DEGLI OBIETTIVI
L’azienda ha deciso di iniziare la ricerca di un figura commerciale? Bene, allora è il momento di fissare degli obiettivi chiari a cui arrivare personalmente e a cui far arrivare i collaboratori.
LAVORA SULLE PERSONE
È necessario focalizzarsi sulle persone presenti in azienda, lavorare sulle loro competenze e performance attraverso la formazione e il coaching.
CAPISCE CHE TIPO DI VENDITORE SERVE ALLA SUA AZIENDA
Non esiste il venditore perfetto. La performance del venditore è fatta di inclinazioni, atteggiamenti mentali e competenze. Ma è possibile analizzare la figura del venditore affidandosi a strumenti di analisi oggettiva, come il Talent Discovery e il Sales Capacity Assessment .
Non tutti devono partire dallo stesso punto, ma tutti devono partire da loro stessi.
