Di Silvia Tonti, Area Assessment
Vendere è una delle attività fondamentali di ogni impresa e il venditore è colui o colei al quale è affidato il delicato compito di far percepire al potenziale acquirente tutto il valore del bene al centro dell’attività di impresa. Un compito chiave, delicato, in cui alcune persone riescono con piacere e minimo sforzo. Possiamo definirli venditori nati?
La questione è più complessa e la definizione più corretta è di abili venditori che vendono il bene giusto per loro. Cambia il settore, cambia il prodotto e il venditore più capace potrebbe vedere ridursi notevolmente i propri risultati.
Vendere implica tre cose fondamentali:
- La capacità di individuare e rendere manifesto un bisogno del cliente
- Un ciclo di vendita
- La capacità di costruire una relazione con il cliente
A seconda del bene considerato il bisogno può essere più o meno manifesto, così come il ciclo di vendita può essere più o meno lungo, può ripetersi più o meno frequentemente, e di conseguenza diversa sarà la relazione che ne scaturisce con il cliente.
Ci sono persone che riescono meglio in cicli di vendita brevi, clienti sempre nuovi, bisogni evidenti. Altre traggono il massimo risultato in settori complessi, dove i bisogni non sono così evidenti al cliente, dove la relazione si costruisce passo passo e dura nel tempo. Da cosa dipende questa differenza?
Ciascuno ha inclinazioni innate, schemi mentali che favoriscono o rendono difficile la gestione delle diverse situazioni, abilità apprese. Il variegato mix di queste variabili determina la maggiore potenzialità di riuscita in un settore piuttosto che l’altro. E allora, il venditore come può scegliere in quale settore cimentarsi o migliorare i risultati in quello in cui già si trova? E l’azienda come può scegliere a quale venditore affidarsi?
ONE4 si affida ad uno strumento di analisi oggettiva di tutte le variabili in gioco.
Dato il settore, le caratteristiche del prodotto/servizio e del ciclo di vendita, il Sales Capacity Assessment (o Analisi delle Capacità di Vendita) individua la figura di venditore ideale per l’azienda.
Analogamente, fotografate le caratteristiche della persona, individua il tipo di vendita in cui le sue potenzialità hanno maggiore possibilità di esprimersi e tradursi in risultati.
Non solo: poiché si può sempre migliorare, a partire da questa fotografia è possibile mettere a fuoco un percorso di crescita, in cui coaching e formazione si alleano per far crescere il Venditore dal punto di vista professionale partendo dalle sue caratteristiche personali.
Un percorso di progressivo avvicinamento alla figura ideale che si traduce in maggiore soddisfazione, minor energia impiegata, incremento dei risultati ottenuti.
