Come creare una rete vendita efficace partendo da zero e seguendo questi 4 consigli
Come creare una rete vendita efficace è una delle domande più frequenti che ci vengono poste durante i primi incontri con un potenziale cliente, per questo abbiamo deciso di dedicare un post proprio a questo. Oggi più che mai è fondamentale avere una RETE VENDITA EFFICACE per far fronte al mercato in contrazione.
Prima di tutto è necessario avere una persona capace che sia responsabile della rete vendita per renderla performante ed efficace; questo ruolo è rivestito dal Direttore Vendite il cui scopo è quello di aumentare le vendite tramite la formazione, la crescita e la gestione degli agenti/venditori.
Per un simile sistema di gestione un direttore vendite può gestire al massimo 5/6 venditori. Se ne hai di più, devi far crescere i migliori fino a farli diventare dei capi area.
Se, invece, un’azienda non ha mai avuto una vera rete vendita e quindi non ha mai avuto bisogno (apparentemente) di un Direttore Vendite, il primo DV deve essere il titolare. Questo perché, se venisse preso un DV dall’esterno, nessuno in azienda potrebbe gestirlo. Nessuno saprebbe se egli fa la cosa giusta o meno, nessuno potrebbe correggerlo e soprattutto nessuno potrebbe più farne a meno senza mandare la rete vendita allo sbando.
Premesso ciò ecco che torniamo alla domanda principale di questo articolo: COME CREARE UNA RETE VENDITA EFFICACE?
1) Dare un servizio eccellente ai clienti che hai già. Questo è il punto più importante perchè il primo passo per espandersi e radicarsi sul territorio è quello di non perdere quello che già hai. Ottimi risultati ottenuti dai clienti creano nei venditori la convinzione nell’azienda. Condizione importantissima quando devi fare clienti nuovi. Inoltre questo genera passa parola rafforzando anche la tua convinzione (ti servirà quando cercherai di portare i neo venditori nella tua azienda).
Non metterti a costruire una rete vendita se ancora non sei bravo a dare un gran servizio/prodotto che stupisca il cliente. Domandati sempre: il prodotto o servizio che vendo fa davvero la differenza per il mio cliente?
2) Mettiti a vendere direttamente o usando qualche persona che già hai che è in qualche modo portata per l’attività di vendita (esistono degli strumenti che misurano le attitudini commerciali, vedi il TALENT DISCOVERY internal analysis). Non deve per forza essere un campione, in questa fase serve cominciare ad accumulare esperienza sui seguenti punti:
– Da dove prendere le liste di potenziali clienti da contattare.
– Come contattare i potenziali clienti (Telefonata a freddo? Mail più telefona? Invio di materiale promozionale a liste di potenziali clienti con un modulo per la richiesta di maggiori informazioni? Volantinaggio? Porta a porta?).
Nella maggior parte dei corsi vendita ci si concentra su come condurre una trattativa, ma spesso il venditore nuovo fallisce perché non ha un sistema efficace e ben rodato per prendere contatti con potenziali clienti. Pertanto prima di creare una rete vendita assicurati che questo sistema di contatto sia performante. Quando inserisci un neo venditore dovresti fornirgli formazione tecnica sul servizio/prodotto ma anche sul sistema di contatto che rappresenta il capitale intangibile dell’azienda.
Quando il servizio/prodotto dà ottimi risultati e il sistema di contatto del potenziale cliente è ben strutturato, allora puoi cominciare ad inserire persone e creare una rete vendita efficace.
3) Elabora un sistema provvigionale incentivante per attrarre venditori performanti. Soprattutto se sei una start up, il venditore che viene da te deve avere la possibilità di guadagnare. La maggior parte degli imprenditori che vorrebbero creare una rete vendita e non ce l’hanno, danno ai venditori una media del 10%. Questa percentuale è troppo bassa!
Alcuni sondaggi dicono che i bravi venditori accettano anche di lavorare in un’azienda sconosciuta a patto che questa fornisca loro una vera opportunità di crescita personale ed economica.
Alcuni imprenditori riconoscono ai venditori che inseriscono un fisso o un rimborso spese (tipo 1000 euro al mese), il che è buono, ma ricordati che il fisso non serve a niente se con le provvigioni lui non riesce ad arrivare a guadagnare tanto.
Se tu non sei in grado di fare un’offerta vantaggiosa per il venditore perché non hai i margini, etc.. sappi che il vero motivo è che c’è qualcosa che non torna nel punto 1 non hai lavorato bene sulla creazione di un prodotto o servizio davvero eccezionale e che stupisca il cliente. Avere marginalità per pagare la rete vendita e farla guadagnare bene è uno dei compiti più importanti di un imprenditore.
Per maggiori informazioni su come creare una rete vendita efficace o ricevere consulenza sulla gestione della rete vendita compila il modulo sottostante:
