Parola al consulente: come la consulenza aziendale può aiutare ad incrementare il fatturato.
Lorenzo Meroni è un consulente aziendale di OSM Network da quasi dieci anni, arrivato in azienda dopo aver maturato importanti esperienze di Project Management e di Controllo di Gestione, anche in ambito internazionale.
In questo articolo Lorenzo ci racconta tre esperienze vissute accanto alle piccole e medie imprese con cui lavora.
Prima esperienza: Gestione aziendale
Anni fa il titolare di un’azienda specializzata in materie plastiche, mi ha contattato in cerca di un supporto per incrementare le vendite.
Dopo aver esaminato attentamente la situazione, mi sono accorto che la causa della mancata crescita aziendale era da ricercarsi nella figura dell’allora responsabile commerciale che non stava svolgendo il suo ruolo seguendo le direttive aziendali.
Il titolare aveva compreso la situazione ma non voleva e non sapeva come affrontarla. Con il supporto è l’affiancamento di OSM Network, il titolare è riuscito a parlare con il suo direttore commerciale che dopo un mese ha dato le dimissioni.
Al suo posto abbiamo inserito una nuova risorsa che, supportato dal titolare che nel frattempo aveva ritrovato la giusta motivazione, già dal secondo mese ha incrementato le vendite del 25%.
Seconda esperienza: Analisi finanziaria
Il titolare di un’azienda specializzata nella produzione di articoli in rame per l’edilizia, mi ha contattato per aiutarlo a gestire i venditori, voleva aumentare le vendite e il fatturato. A fronte di tanto lavoro e di una crescita costante, stentava a vedere gli utili e ad avere un saldo bancario in positivo.
Io sono partito da un’analisi finanziaria che mi ha permesso di capire che il problema non era legato al fatturato, ma a una cattiva gestione del flusso finanziario e alla rotazione di magazzino (cash flow).
In pratica, pagando le merci prima di incassare le fatture dei clienti, l’aumento del fatturato coincideva con una crescente esposizione verso le banche.
Fatta quindi l’analisi finanziaria abbiamo attivato una strategia per riportare il cash flow in positivo e poi lavorare sulle vendite e le marginalità.
Oggi, dopo circa un anno di collaborazione, il cliente ha riportato l’azienda a produrre liquidità che pian piano si è tradotta in una riduzione dell’esposizione finanziaria.
Terza esperienza: Gestione delle risorse umane
Un mio vecchio cliente, CEO di un’importante azienda farmaceutica, mi ha chiesto di aiutarlo a gestire una situazione di tensione che si era venuta a creare tra due dipendenti.
Le due risorse, inizialmente, hanno vissuto il mio intervento con diffidenza, timorose che fossi lì per licenziare una delle due.
Abbiamo lavorato insieme e analizzando i motivi per i quali si era venuta a creare questa situazione e abbiamo capito che la loro difficoltà risiedeva solo nella comunicazione e nella mancanza di definizione dei ruoli all’interno dell’ufficio.
Abbiamo creato dei mansionari e organizzato il lavoro per far sì che i ruoli fossero ben definiti. Oggi, dopo circa 6 mesi, si è creato un ottimo rapporto di collaborazione e ne ha giovato anche l’efficienza aziendale.
Le due colleghe non si vedono più come nemiche ma al contrario si aiutano e supportano a vicenda.
