Di Bruno Schmidt – Partner ONE4 per la creazione e gestione della rete commerciale
Qualche mese fa, parlando con un cliente ed analizzando i numeri della sua azienda siamo giunti alla conclusione di dover strutturare una rete commerciale. Ma non una forza vendita di tipo aggressivo, con un metodo di lavoro basato su centinaia di telefonate a freddo che incalzano ostinatamente i clienti. Piuttosto, un team di consulenti capaci di guadagnare la fiducia del cliente. La difficoltà per le imprese che approcciano per la prima volta la questione, è più o meno sempre lo stessa: come creare un network di vendita efficace? Si possono anche avere anni di esperienza nelle vendite, ma mettere insieme una rete commerciale è una storia completamente diversa.
Ecco alcuni consigli utili per creare e gestire una rete vendita:
1. Non abbiate paura di chiedere aiuto
Prima di tutto, parlate della questione con chi possiede più esperienza di voi. Può essere un direttore commerciale, un direttore generale, qualcuno insomma con le giuste skills e di cui vi fidate profondamente. Non abbiate timore di manifestare la vostra incompetenza in materia e di riconoscere di aver bisogno di una mano.
2. Creare un buon processo di selezione
Quando si tratta di assumere venditori, arrivano generalmente decine di candidature. Ma la figura del consulente venditore è molto particolare: deve saper parlare, capire le esigenze del cliente, far emergere le sue criticità, entrare in empatia con lui e conquistarsi la sua fiducia. Non tutti i venditori vanno bene per ogni azienda.
3. Fare le domande giuste aiuta a valutare il candidato
“Accetti di essere formato ex novo?” Tante persone con esperienza di vendita tendono a pensare di aver capito tutto e di non aver più nulla da imparare. Questi sono i candidati da evitare perché sono troppo radicati ormai ai loro metodi di lavoro.
“Vendimi una bottiglia di acqua” questa domanda aiuta a vedere come il candidato affronta un imprevisto. È capace di improvvisare? Sa affrontare le sfide a testa alta?
“Raccontami un episodio in cui hai dimostrato talento imprenditoriale”. Mostrare spirito di iniziativa evidenzia un carattere vincente e teso ad assumersi rischi e responsabilità.
4. Se il venditore non va bene, mandatelo via subito
Nel mondo delle vendite, il tempo è un vero tiranno e se un venditore non ha la stoffa giusta, rovina alla lunga il team di vendita. Gestire un team di vendita è già abbastanza difficile, ma gestire un team di vendita che non va bene diventa un’impresa impossibile.
5. Utilizzare strumenti di produttività
Un CRM in cloud per gestire budget, spese, personale e clienti. Dropbox per memorizzare tutti i file nel cloud per una facile collaborazione e condivisione. LinkedIn per connettersi alle persone attraverso connessioni comuni.
6. Stabilite dei KPI per oggettivare le performance
È necessario stabilire indicatori KPI per l’intero team e deve inviare un riepilogo giornaliero e settimanale delle loro attività di vendita. Inoltre, è fondamentale fare una riunione mensile per valutare tutti assieme l’andamento delle vendite e gli scostamenti dai budget assegnati.
E sia che si stia utilizzando un team di vendita in outsourcing oppure una rete commerciale diretta, questo punto non è assolutamente negoziabile.
7. Date ai venditori uno stipendio base
Prendete in considerazione l’idea di pagare i vostri consulenti di vendita in modo che non debbano preoccuparsi dei loro problemi giornalieri. È preferibile avere ragazzi che non debbano preoccuparsi per le bollette e che si concentrino esclusivamente sul chiudere i contratti.
8. Comunicate. Anzi no, esagerate nel comunicare!
Sono fermamente convinto dell’efficacia del lavoro a distanza. Ciò richiede, però, moltissima comunicazione. Gli strumenti efficaci e moderni come Hangout di Google possono aiutarci in questo processo. Il quotidiano scambio di e-mail a tutto il team di vendita aiuta a generare della sana concorrenza e quindi è un ulteriore vantaggio per l’intera rete vendita.
9. Avanti tutta con la formazione!
La formazione non finisce mai, è il vostro lavoro tenere la rete vendita costantemente aggiornata e preparata. Dopo tutto, se si sta costruendo la squadra di vendita, il vostro compito sarà quello di mettere tutti nelle condizioni di lavorare nel migliore dei modi.
10. Ma una volta che la rete vendita è stata creata, come deve essere gestita?
Se si vuol gestire la forza vendita efficacemente, si deve imparare ad amministrare i problemi. Ci sono alcuni stili di gestione che ritengo eccellenti e da adottare per i team, ecco qui di seguito 4 suggerimenti utilissimi per la gestione del team di vendita.
11. Evitate troppe regole
I grandi venditori generalmente vogliono la libertà. Vogliono l’autonomia. La conformità non funziona con queste persone. Quanto più riuscirete a ridurre al minimo le regole, tanto più saranno produttivi. Non ditegli mai che cosa non possono fare, perché finirebbero per concentrarsi solo sul cercare di aggirare le vostre regole.
12. Diventate coach
Questo significa entrare in empatia con i venditori, chiedere loro cosa fare, anziché dire loro cosa devono fare. Lasciate che arrivino alla soluzione e qualsiasi obiettivo sarà alla loro portata.
13. Lasciate che facciano quello che sanno far meglio
Al fine di motivare e gestire efficacemente i venditori, pensate a ciò che per loro è più importante. Se si hanno nella squadra persone che non sono fenomeni particolari nella redazione di proposte commerciali, ma sono eccellenti venditori, lasciateli vendere. Compenserete quella lacuna delegando qualcun altro alla redazione delle proposte commerciali.
14. Riconoscimento
I venditori devono essere gratificati, specie quelli più performanti. E ricordate anche che i premi in denaro sono un ottimo viatico, ma i soldi non sempre sono il driver principale. Se capirete quali sono le leve per soddisfare le loro esigenze, otterrete il massimo dalla rete vendita, i vostri venditori prospereranno e la gestione del team sarà estremamente produttiva.
