Di Fulvio Riboni, Coach e Formatore
(Vale anche per le venditrici: non è detto che, per affinità, una donna sia più brava a vendere alle donne. Anzi, la cliente potrebbe giudicare una venditrice più velocemente di un uomo e perdonarla di meno…)
Per avere veramente successo nelle vendite è importante essere consapevoli che vendere alle donne è completamente diverso che vendere agli uomini.
Oggi sappiamo che uomini e donne elaborano le informazioni in modo diverso, che pensano in modo diverso, che hanno convinzioni diverse e sappiamo anche che in ogni cultura e credo discutono sulle opinioni, sui comportamenti, sugli atteggiamenti e sulle credenze dell’altro sesso. Questi non sono stereotipi; semplicemente è il comportamento dei due sessi la maggior parte delle volte nella maggior parte delle situazioni e vale anche per quanto segue.
Ecco i 5 aspetti chiave che occorre tenere presente durante una trattativa di vendita con una donna:
1. Vuole che l’esperienza sia personale. Mentre gli uomini tendono a focalizzarsi su COSA vogliono comprare, alle donne interessa anche COME vogliono comprare. Proprio come avviene nella comunicazione: mentre gli uomini prestano più attenzione a COSA viene detto, le donne si focalizzano più su COME una cosa viene detta.
2. Vuole che l’esperienza sia fatta in modo professionale. Una volta si diceva che per le donne l’emozione prevaleva sulla logica e che per gli uomini era il contrario, ma non è esattamente così: la differenza fra uomini e donne sta principalmente nel fatto che le donne valutano più cose contemporaneamente e se la relazione con il venditore è personale e ispira fiducia, ma non è professionale – o viceversa – la vendita, probabilmente salta.
3. Vuole che l’esperienza sia produttiva. Una donna ha talmente tante cose da fare da non avere tempo da perdere, a meno che sia in giro a fare shopping – perché in quel caso non ha bisogno del venditore in quanto l’obiettivo dello shopping non è comprare, ma divertirsi. Qui sta la differenza con lo schema d’acquisto degli uomini che arrivano, trovano quello che vogliono e se il prezzo è giusto lo prendono.
4. Vuole essere parte del processo di vendita. Per le donne, un acquisto non è solo una transazione con cui si pagano dei soldi per avere in cambio dei beni o servizi; è l’inizio di una relazione col venditore, con la sua attività, col suo prodotto o servizio e la sua azienda, perché lavorare con lui è una cosa personale.
La donna compra perché deve quando, ad esempio, fa la spesa o paga l’assicurazione, oppure compra perché vuole, quando acquista arredamento per la casa, piante, abbigliamento, regali, scarpe; in entrambi i casi…
5. …Vuole che l’esperienza sia positiva e divertente. Mentre l’uomo giudica l’esperienza d’acquisto principalmente in base alla convenienza, per la donna la componente più importante è la relazione, pertanto il criterio chiave per determinare se l’esperienza è positiva o meno è chi vende.
Durante la vendita si chiede: Chi sei? Com’è il tuo atteggiamento? La tua personalità? Il tuo stile? Il tuo sorriso? Il tuo entusiasmo? Il tuo impegno al servizio? Come gestisci la vendita?
La bella notizia è che se una donna ha un’esperienza positiva quando acquista sarà la persona migliore per farti pubblicità.
Perché? Perché le donne amano parlare! Quindi, attenzione, perché questo processo avverrà anche se l’esperienza è negativa!
