Come organizzare e gestire una rete vendita già esistente ma poco performante e renderla produttiva in breve tempo
Abbiamo già parlato di come creare una rete vendita efficace partendo da zero ed esplicitando passo per passo le azioni che bisogna mettere in campo.
In questo articolo vogliamo spiegarti come sistemare la tua rete commerciale già esistente al fine di aumentare le vendite e il fatturato della tua azienda
1) Utilizzare tutti i venditori che si hanno a disposizione
Un direttore vendite deve avere il coraggio di utilizzare le persone che ha a sua disposizione, è ovvio che se dai clienti andasse lui stesso o il venditore esperto, non ci sarebbero apprensioni di nessun tipo, ma cosi facendo non si farebbe crescere nessuno e si demotiverebbero i giovani venditori. Non ultimo, si sovraccaricherebbero i venditori esperti. Quindi la regola rimane, si devono utilizzare le persone a disposizione. Ciò vuol dire che lui deve dare loro le istruzioni chiare riguardo a ciò che devono fare e far si che loro lo facciano. E’ in questo modo che si creano venditori di valore.
2) Far identificare al venditore il risultato che deve ottenere
Se volete che i vostri venditori ottengano un risultato che non stanno ottenendo e quindi creare una rete vendita che funzioni, assicuratevi che l’obiettivo sia il più chiaro possibile. Se loro non stanno ottenendo quel risultato è perché:
a) non ne capiscono l’importanza o
b) non si accorgono di quel problema o
c) non sanno neanche da dove cominciare
A meno che voi non passiate un po’ di tempo a identificare i risultati che devono ottenere e a chiarire con loro con una certa precisione i passi che devono fare per ottenerlo, e a far sì che stabiliscano in agenda dei momenti esclusivamente dedicati a quei passi intermedi, loro continueranno a non ottenerlo.
3) Far desiderare al venditore il risultato che deve ottenere
Un direttore vendite deve far sì che il venditore identifichi il risultato che deve ottenere, desideri ottenerlo e poi effettivamente lo ottenga.
Dove il venditore non sta ottenendo molti risultati ed una volta che si è sicuri di averglieli fatti identificare correttamente, la domanda che bisogna porsi è: “Il venditore vuole davvero il risultato in questione?”
La ragione per cui persone molto negative non riescono a realizzare nulla sta nel fatto che loro non vogliono che ci sia il risultato. Le persone di questo tipo possono dire che vogliono il risultato, ma queste sono solo PR (Public Relations, fumo negli occhi) per coprire le loro vere attività.
La morale comunque è che mentre voi aiutate il vostro venditore ad identificare il risultato che deve ottenere, dovete assicurarvi che lui voglia ottenerlo. Lui è veramente disposto a fare tutto quello che servirà per ottenere quel risultato?
Qui entra in gioco anche la tua capacità di motivazione e vendita. Sei in grado di vendere al tuo collaboratore l’importanza di ottenere quel risultato? Sei in grado di spiegargli perché quel risultato è vitale non solo per l’azienda ma anche e soprattutto per il tuo venditore?
Una volta che hai identificato il risultato devi VENDERE al collaboratore l’importanza di ottenerlo. Il venditore deve desiderarlo allo stesso tuo modo e devi insistere affinchè lui abbia la tua stessa intenzione verso quell’obiettivo, altrimenti non creerai una rete vendita che funziona. Una volta che hai fatto ciò, è ha fatto il 50% del lavoro.
4) Far ottenere il risultato al venditore
Per mettere in atto questo punto si deve lasciare passare un po’ di tempo e prima della scadenza della data prestabilita per ottenere la cosa fatta si deve incontrare il venditore per vedere come sta andando. Fate così perchè nel caso in cui il collaboratore si fosse impantanato o stesse incontrando delle difficoltà nell’esecuzione possiate aiutarlo e ridirigerlo verso il risultato. Se non fate ciò correte il rischio di trovarvi con un brutta sorpresa alla data di scadenza dell’ordine. La chiave qui è CONTROLLO = certezza dell’ottenimento del risultato.
Il dirigente deve affrontare con grinta, venditori che al momento della verifica intermedia dimostrino di essere lontani dall’ottenere il risultato in questione o mostrino che ancora non hanno iniziato a lavorare sulla cosa.
Se durante questa verifica intermedia vi accorgete che il venditore sta lavorando alla cosa e sta progredendo verso l’ottenimento del risultato gli date un riconoscimento e nel contempo lo spingete ancora di più verso quel risultato
Facendo bene i passi 1, 2 e 3 potrai portare anche venditori poco motivati e che hanno delle forti lacune ad ottenere risultati, creando una rete vendita che funziona.
Contattaci per organizzare e gestire una rete vendita che funziona:
