Di Flavio Cabrini, General Manager.
La vendita viene definita come il contratto che ha per oggetto il trasferimento della proprietà di una cosa o il trasferimento di un altro diritto verso il corrispettivo di un prezzo. Questo mediamente recitano i testi di economia.
L’origine della parola è latina: venum + ire = dar via in cambio di un valore.
Quando parliamo di vendita intendiamo, da un punto di vista concettuale, il trasferimento di un valore percepito dall’acquirente in cambio di denaro.
La partita si gioca nella capacità e competenza del venditore di far percepire il valore di ciò che viene proposto funzionale al bisogno espresso o latente del potenziale cliente.
La prima questione che emerge è: “le aziende stanno lavorando davvero per generare questa competenza nella loro rete di venditori?”
Non farlo o non farlo a sufficienza potrebbe creare agli occhi dell’imprenditore e degli stessi venditori l’effetto del mercato “mezzo vuoto”. Quando il mercato è percepito come “mezzo vuoto” la concorrenza è sempre un passo avanti, l’innovazione dei prodotti o dei servizi non è mai adeguata, i propri prezzi sono irrimediabilmente troppo alti agli occhi dei potenziali clienti.
Come uscire da una tale situazione o, se possibile, come non entrarci? Fare formazione? Imparare nuove tecniche? Sviluppare abilità maggiori?
La storia della formazione di vendita è ancora in costante evoluzione.
Alla fine degli anni ’70 si insegnava la “vendita consulenziale” ma già nel 1975 si parlava la “vendita di soluzioni”, nel 1988 fece furore la “vendita SPIN” (situazione – problema – implicazioni – bisogno di gratificazione) ma nel 2008 nacque la vendita RAIN (rapporto – aspirazioni – impatto – nuova realtà) e potrei andare avanti.
Perché tutto questo sviluppo di nuove tecniche e sistemi?
La risposta più ovvia è: cercare di intercettare nella maniera più proficua il naturale cambiamento del mercato e dei bisogni.
Ma al centro c’è sempre la figura umana del venditore.
Beh, vorrei sfatare un paio di miti:
- Il venditore che vende qualsiasi cosa. Da un po’ di tempo non è più così.
- Il tecnico che non è capace di vendere. È un falso. Dovrebbe imparare un differente tipo di vendita!
Dobbiamo renderci conto che vendere è una serie di competenze. Ed esistono almeno 8 tipi differenti di vendita. La domanda è: “quale tipo di vendita è giusta per la mia azienda, mercato e clienti?”
ONE4 è sempre stata molto attenta a questo soggetto sviluppando analisi delle competenze di vendita e percorsi formativi basati sui cambiamenti del mercato e dei bisogni con lo scopo di far percepire agli imprenditori e ai loro venditori un “mercato mezzo pieno”.
Un mercato “mezzo pieno” significa cavalcare i cambiamenti e creare una rete di venditori più adatti a generare espansione e crescita per la propria attività. Significa guardare al proprio mercato in termini di opportunità e di valore. Significa che i propri clienti nuovi o esistenti sentono di aver incontrato il giusto interlocutore.
È troppo importante vendere. E vendere tanto e bene.
La vendita è l’arte dell’espansione in un mercato che si evolve.
