Ogni azienda compete sul mercato con l’obiettivo di perseguire il proprio piano di sviluppo, nel farlo lavora ogni giorno per aumentare le vendite.
Oggi parliamo di come aumentare le vendite attraverso un corretto piano di sviluppo aziendale, dei trucchi che ogni impresa può, “facilmente”, mettere in campo.
Le aziende italiane, in un passato ormai lontano, si sono trovate a crescere spinte dal vento favorevole di una domanda crescente. La maggior parte delle imprese del nostro Paese è nate negli anni ’60 e ’70, nel dopoguerra, quando la necessità di prodotti era maggiore dell’offerta, in quanto l’Italia e l’Europa andavano incontro ad un periodo di boom economico.
Aumentare le vendite era un processo naturale, l’incremento era costante.
Oggi, le condizioni sono notevolmente cambiate. È possibile aumentare le vendite commercializzando i propri prodotti e servizi a livello globale, questo è un vantaggio. Il rovescio della medaglia è che anche i nostri competitor non sono più “i vicini di capannone”, sono player di tutto il mondo che spesso hanno regole da seguire e una tassazione meno rigide che nel nostro Paese e di conseguenza hanno meno costi.
L’offerta supera ormai la domanda.
L’eccedenza dell’offerta fa sì che non tutte le aziende riescano a incrementare annualmente le proprie vendite e che per essere competitivi sia necessario strutturare e mettere in pratica una strategia vincente.
Da dove partire? Dai venditori!
Ne abbiamo parlato spesso sul nostro blog, a questo link potete leggere tutti gli articoli sull’argomento, l’aspetto principale da tenere in considerazione è, come riportato nel libro Il venditore oggi, passato, presente e futuro della vendita professionale scritto dal nostro direttore commerciale Davide Baldi e dal nostro scrittore e giornalista Ugo Ravaioli, che un venditore in grado di aumentare le vendite non può prescindere da questi aspetti:
- Il cliente compra prima il venditore poi il suo prodotto o servizio.
- Il tempo che gli fai risparmiare è una risorsa fondamentale per lui.
- È importante istaurare una buona relazione.
- Un venditore deve essere un broker in grado di far fare al proprio cliente il miglior deal, il cliente deve, infatti, percepire di star facendo un guadagno, un affare lavorando con noi.
Il secondo passo? Avere un approccio allo sviluppo aziendale in grado di aumentare realmente le vendite della propria azienda.
Per farlo esistono 3 diversi tipi di approccio:
- Aumentare le risorse finanziarie: si può investire per migliorare i prodotti/servizi, aumenteranno le possibilità di ingaggiare persone di talento.
- Innovare/migliorare i prodotti/servizi, aumenteranno il denaro e la possibilità di ingaggiare persone di talento.
- Aumentare il numero dei venditori e delle persone di valore in azienda, miglioreranno i prodotti/servizi e aumenteranno i ricavi e la marginalità.
Quale scegliere?
Tutti sono importanti, ma l’azione economicamente più proficua per aumentare velocemente le vendite di una azienda è quella di cercare e inserire in azienda persone di qualità più elevata, partendo dai venditori.
Questa azione, da sola, genera un miglioramento progressivo della qualità generale di ciò che viene fornito in termini di servizio, di produzione e di customer experience.
Quali sono i passaggi che ogni azienda dovrebbe fare per aumentare il numero delle persone e dei venditori?
- Analizzare le risorse interne.
- Dare inizio ad un processo continuativo di ricerca e selezione del personale.
- Attivare un percorso di formazione per il management e la prima linea.
- Focalizzarsi più sulle persone che sul prodotto.
- Sviluppare un sistema di condivisione degli obiettivi e della strategia aziendale, tutto il Team deve sentirsi parte del processo di crescita.
Quali sono le azioni da evitare?
- Scegliere le persone nell’urgenza di portare a termine l’operatività quotidiana.
- Cercare le “persone perfette”, non esistono, esistono le “persone giuste” per la nostra azienda.
- Cercare solo le competenze tecniche, ignorando le soft skill.
- Non puntare solo sulle offerte ma migliorare la relazione cliente-azienda.
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