Strategia di marketing per attirare nuovi clienti: scrivere contenuti interessanti
«Non ho mai visto una mucca viola;
non ho mai sperato di vederne una;
ma posso dirti comunque,
che preferirei vederne una che esserlo »
Era il 1895 quando Gelett Burgess, un poeta californiano dalla spiccata vena umoristica, scrisse questi quattro versi intitolandoli “The Purple Cow”, ovvero “La Mucca Viola”. Nella letteratura anglosassone il termine “mucca viola” era utilizzato per definire qualcosa di immaginario e di inesistente. Nel 2003, oltre un secolo più tardi, un autentico guru del marketing come Seth Godin ha ripreso quella stessa metafora pubblicando “Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable”, cioè trasforma il tuo tipo di affari rendendolo rimarchevole. Il libro è uscito in Italia l’anno successivo, edito dalla Sperling & Kupfer, con il titolo “La mucca viola. Farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone”. Il concetto portato avanti da Godin è che per imporsi sul mercato occorre avere una “proposta di valore”, qualcosa di unico. Quanto alla “mucca viola”, magari sul lilla, già nel 1973 ce l’aveva mostrata la Milka.
Seth Godin è considerato uno dei padri del cosiddetto “marketing inbound”, venuto prepotentemente alla ribalta nell’era di internet, contrapposto al marketing tradizionale definito viceversa “outbound”. Cosa cambia? Che più che cercare clienti, com’è nella filosofia dell’outbound, oggi è più importante “farsi trovare” dai clienti. E questo vale sia per il marketing B2B (cioè business to business, ossia tra imprese) e B2C (ossia business to consumer, ossia tra impresa e consumatori).
Quali sono gli strumenti per farsi trovare?
Senza dubbio i contenuti della comunicazione, che devono essere elaborati in modo da far sì che siano i cosiddetti prospects, ovvero i potenziali clienti, a cercare e a contattare l’azienda e non il contrario. In questo senso si parla oggi perciò di “content marketing”, appunto di marketing di contenuti, una strategia alla cui base sta il fatto che un’azienda deve sapere identificare quali delle sue competenze rivestono valore per il cliente per poi veicolare questo suo know how attraverso la produzione di forme di comunicazione che suscitino interesse e che attraggano.
Ma dove farsi trovare?
Laddove viaggia la comunicazione. E nell’era di internet viaggia in buona parte in rete, in particolare sui social media. Nel 2012 un report della Nielsen stabilì che nel giro di un anno il numero di minuti spesi sui social media era aumentato del 37%. Sempre la Nielsen nel 2013 ha segnalato che nel mondo una persona su sette ha un profilo su Facebook e che l’80% degli utilizzatori del web visita social network o blog.
Il fatto che il marketing inbound, quello del farsi trovare, si stia rivelando più produttivo del marketing outbound, quello del cercare, è certificato anche dalla progressiva perdita di efficacia della posta elettronica come mezzo per procurarsi clienti. Aumentano invece in modo esponenziale gli investimenti delle aziende sui contenuti: nel 2013 secondo un recente articolo di Bloomberg Businessweek, che a sua volta cita come fonte eMarketer (una compagnia indipendente considerata un’autorità nell’ambito del marketing digitale), sono stati investiti 118 milioni di dollari in contenuti poi utilizzati sul web.
La creazione di contenuto, spendibile sul web, va sempre affidata a chi sa come raggiungere i target di riferimento e pianificata con estrema attenzione. Stilare un piano editoriale di contenuti, come una vera e propria newsroom, diventerà una priorità per tutte le aziende in tutti i settori.
