Di Chiara Cabrini, Responsabile Sales&Marketing
Credo nella profonda connessione tra marketing e vendite.
Da sempre in lotta, la forza vendita imputa al marketing l’inefficacia o all’assenza di adeguate attività per sostenere prodotti o servizi, il marketing all’incapacità dei venditori di intercettare e cogliere le opportunità che si presentano.
La verità è che sono entrambi ingredienti della grande macchina per lo sviluppo aziendale.
Il ruolo del marketing è quello di sedurre un bacino di utenti ampio (in target), identificare le esigenze, costruire la consapevolezza nei confronti del marchio, individuare le leve che muovono i potenziali clienti e applicare le strategie giuste per attrarre il consumatore.
La vendita è riferita alla conversione ultima del potenziale contatto in Cliente; quindi, è il processo che intercorre tra la presa del contatto interessato e la chiusura del contratto, che passa attraverso l’istaurazione di una relazione tra gli individui coinvolti.
La differenza principale è che il marketing implica la creazione delle basi che portano verso il processo di acquisto, la vendita implica la chiusura dell’affare.
Oggi il marketing si sta assumendo sempre più una grande responsabilità: gli viene chiesto di capire di che cosa ha bisogno il potenziale cliente, quali sono i problemi che puoi risolvere e quindi come i tuoi prodotti/servizi possono soddisfarlo. In un certo senso il marketing si sta assumendo una parte del processo di vendita, perché parte dall’educazione di un bacino di utenti che desidera essere sempre più informato e più perspicace di fronte alla risoluzione di un problema e lo fa attraverso la fruizione dei contenuti che trova in internet e che quindi il marketing deve sapergli fornire.
Il potenziale cliente, quindi, trova tutte le informazioni online ed è qui che inizia a costruire il primo rapporto con il marchio. I venditori sono in grado di aiutare in modo chiaro ed efficiente i potenziali clienti trasformandoli in clienti effettivi: attraverso il loro approccio diretto e personale sono degli eccellenti ambasciatori dell’azienda. Sono loro che scendono in campo rappresentando al meglio il Brand, trasmettendo i valori e devono poter mantenere la promessa suggerita dal marketing.
I venditori, inoltre, passano tutto il loro tempo a interagire con i clienti, conoscono bene i loro bisogni e sanno cosa cercano in un prodotto o in un servizio. Sono loro che possono dare una visione unica della buyer persona. Il marketing può dunque utilizzare queste informazioni preziose creando delle strategie più performanti.
Anche se marketing e vendite hanno ruoli ben differenti, possono esprimere il loro vero potenziale quando c’è gioco di squadra. Di conseguenza anche l’azienda ne beneficerà nel lungo periodo.
